Szkolenie ma na celu omówienie wybranych zagadnień z zakresu eksportu międzynarodowego. Warsztat przybliży początkującym eksporterom najważniejsze aspekty działalności eksportowej, by możliwie jak najlepiej przygotować przedsiębiorstwo do wejścia na nowe rynki zbytu.
Trenerzy – praktycy podzielą się z Państwem swoimi doświadczeniami oraz wiedzą, która pozwoli poznać podstawowe kroki realizacji działań eksportowych i wystrzec się najczęściej popełnianych błędów.
Program zakłada także poruszenie nie mniej istotnych kwestii kulturowych, które bywają kluczowym zagadnieniem w prowadzeniu interesów z innymi narodowościami. Znajomość zasad obowiązujących w kulturze innego kraju z pewnością wpłynie na zwiększenie skuteczności prowadzonych działań sprzedażowych oraz zmniejszy ryzyko niepowodzenia z tytułu nieporozumienia.
Szkolenie skierowane jest do osób pracujących w działach handlowych, których zadania obejmują także sprzedaż lub wysyłkę towarów na rynki zagraniczne.
Szkolenie ma na celu przygotowanie osób zajmujących się eksportem na rynki zagraniczne. Po szkoleniu uczestnik będzie potrafił:
- Analizować gotowość firmy do eksportu oraz konkurencyjność na rynkach zagranicznych;
- Skutecznie zbadać otoczenie biznesowe przedsiębiorstwa na rynkach docelowych;
- Optymalnie wybierać rynki zagraniczne do ekspansji;
- Ustalać przewagi konkurencyjne produktu na rynkach eksportowych;
- Zaadaptować produkt do wymogów wskazanych rynków zagranicznych;
- Dobrać cenę eksportową do rynku docelowego;
- Dobierać kanały dystrybucji na rynkach zagranicznych do swojego modelu działalności
- Wykorzystać narzędzia marketingowe by pozyskać zagranicznych dystrybutorów i klientów.
1. Eksport jako możliwości rozwoju Twojej firmy
- Analiza pozycji konkurencyjnej Twojej firmy oraz jej możliwości eksportowych
- Wyznaczanie celów eksportowych na poszczególnych rynkach docelowych
2. Które rynki eksportowe wybrać? Metody wyboru rynków zagranicznych
- Jak skutecznie zbadać otoczenie biznesowe przedsiębiorstwa na rynkach docelowych
- Jak różnice kulturowe wpływają na sprzedaż, negocjacje i strategię ekspansji w poszczególnych krajach
- Gdzie szukać informacji o rynkach zagranicznych, konkurentach i klientach
- Kto może mi pomóc w analizie rynków oraz ekspansji zagranicznej
3. Budowa skutecznej strategii eksportowej
Strategia produktowa
- Wyznaczanie przewag konkurencyjnych mojego produktu
- Adaptacja produktu do potrzeb rynku zagranicznego o Jak znaleźć wartości dla klienta zagranicznego by mój produkt był atrakcyjny
- Budowa oferty dla partnerów zagranicznych
- Wybór strategii produktowej na różne rynki
Strategia cenowa
- Jakie czynniki wpływają na moją cenę na różnych rynkach zagranicznych o Inwentaryzacja cen produktów konkurencji zagranicznej
- Metody wyznaczania korzyści cenowej dla nabywcy oraz dystrybutora na rynkach zagranicznych
- Możliwość w zakresie polityki rabatowej o Strategia penetracji czy wysokich cen – jaką strategię stosować?
- Jak prowadzić sprzedaż by nie walczyć ceną?
Strategia dystrybucji
- Kanały dystrybucji na rynkach zagranicznych
- Eksport pośredni vs. Eksport bezpośredni – wybór najefektywniejszych rozwiązań na danym rynku zagranicznym
- Wady i zalety budowania własnych kanałów dystrybucji
- Gdzie poszukiwać partnerów handlowych na poszczególnych rynkach zagranicznych
Strategia wyłączności, a strategia konkurencyjna – co wybrać i dlaczego?
- Skuteczna współpraca z agentem w handlowym
- Filia, oddział, joint-venture – co i kiedy wybrać o Jak korzystnie współpracować z dystrybutorem:
- Jak wybrać dystrybutora o Wyznaczanie zadań dla dystrybutora
- Sprawdzenie potencjału zagranicznego dystrybutora o Jak podpisać korzystną umowę z dystrybutorem
- Zarządzanie kanałem dystrybucji na wybranych rynkach – narzędzia motywowania dystrybutorów – szkolenie partnerów zagranicznych – ocena efektywności kanału dystrybucji – zarządzanie konfliktami w kanale dystrybucji
Strategie komunikacji i promocji na rynkach zagranicznych
- Działania w kierunku zdobycia zagranicznego kontrahenta
- Komunikacja z zagranicznym dystrybutorem na wybranych rynkach
4. Jak wyznaczać cele w zakresie ekspansji zagranicznej
5. Budżet i harmonogram wdrażania strategii eksportowej
6. Model biznesowy jako narzędzie budowania nowego biznesu na rynkach eksportowych
7. Zabezpieczanie transakcji międzynarodowych:
Kontrakt międzynarodowy – jako sposób na zabezpieczenie transakcji
- Pułapki w negocjacjach międzynarodowych
- O czym nie możesz zapomnieć w kontrakcie eksportowym
- Sąd właściwy a prawo właściwe w kontraktach
- Praktyczne stosowanie sądu arbitrażowego
- Kontrakt na wschodzie vs na zachodzie
Odpowiednie wykorzystanie reguł INCOTERMS jako sposób ograniczenia ryzyka eksportowego
Kredyt kupiecki czy przedpłata? – formy płatności w handlu międzynarodowym
Ubezpieczenia eksportowe czyli jak zapewnić sobie odzyskanie należności eksportowych
Jak skutecznie negocjować na arenie międzynarodowej o Jak budować moją siłę negocjacyjną,
- Uwarunkowania negocjacyjne w biznesie międzynarodowym,
- Budowa oferty dostosowanej do klienta z różnych rynków,
- Bariery w negocjacjach z obcokrajowcami,
- Z kim będę negocjował – poznanie partnera zagranicznego, jego stylu, motywacji oraz potencjalnych taktyk,
- Co oczekuje mój partner oraz jakie elementy dodatkowe mogą mieć znaczenie,
- Jak zbudować skuteczną strategię negocjacyjną,
- Określenie wstępnej oferty w zależności od kraju,
- Wykorzystanie alternatyw by zdobyć przewagę w negocjacjach,
- Zbudowanie wariantów negocjacyjnych umożliwiających prowadzenie skutecznej „gry”.
Praktyczne porady eksporterów
Sesja pytań i odpowiedzi
Program jest obszerny i możliwy do dogłębnej realizacji podczas 6-dniowego warsztatu. Z uwagi na ograniczenie warsztatu do 2 dni najważniejsze dla potrzeb grupy zagadnienia zostaną rozszerzone, a inne przedstawione bardziej skrótowo.
Grzegorz Bratek – Dyrektor Zarządzający firmy konsultingowej Eurospektrum, twórca zespołu Export-Experts, wieloletni menedżer sprzedaży eksportowej w czołowych firmach polskich (m.in: AMICA S.A., FagorMastercook S.A., Global Cosmed, Kosmet-Rokita) i zagranicznych (Fagor Electrodomesticos, Hiszpania, FagorBrandt, Francja). Posiada 17-letnie doświadczenie we wprowadzaniu marek polskich i międzynarodowych na rynki zagraniczne oraz bogate doświadczenie w konsultingu międzynarodowym, prowadzeniu szkoleń eksportowych oraz handlowych w Polsce i na rynkach zagranicznych. Prowadził negocjacje na wielu rynkach zarówno dla światowych graczy jak i średnich firm lokalnych. Odpowiedzialny za tworzenie, negocjowanie i egzekwowanie wielu kontraktów międzynarodowych. Od wielu lat zajmuje się także usprawnianiem działań eksportowych, budowaniem strategii rozwoju eksportu, tworzeniem modeli biznesowych współpracy zagranicznej, rozwijaniem nowych kanałów sprzedaży za granicą. Prowadzi szkolenia eksportowe zarówno na rynku polskim jaki i za granicą od ponad 9 lat.
Czas: szkolenie dwudniowe – 16 godzin warsztatowych
Termin: Zapytaj o termin
Miejsce szkolenia: Poznań, siedziba Fundacji Edukacji Prawnej
Koszt uczestnictwa: 990 zł netto za os.
Cena zawiera:
- przerwy kawowe i lunch,
- materiały szkoleniowe,
- certyfikat
- cena nie zawiera noclegu – zapytaj o koszt noclegu.
