Program szkolenia „Akademia Skutecznego Handlowca”

I. Techniki sprzedaży i techniki skutecznej komunikacji

  1. Wprowadzenie do technik sprzedaży. Kiedy stosować techniki, a kiedy się ich wystrzegać.
  1. Najczęstsze błędy w komunikacji. W trakcie tej części, omówimy podstawowe błędy w komunikacji interpersonalnej, pokażemy jak się ich ustrzec.
  1. Etapy rozmowy handlowej. Warsztat pokaże wszystkie etapy rozmowy handlowej, a także jak rozłożyć akcenty w trakcie i na co zwrócić uwagę aby zoptymalizować proces komunikacji.
  1. Analiza potrzeb klienta. Pokażemy jak słuchać, pytać i komunikować, aby dostosować ofertę do potrzeb najbardziej wymagającego klienta.
  1. Najczęstsze problemy w procesie sprzedaży. Przeprowadzimy wraz z Państwem studium przypadku, pokażemy że nie ma sytuacji bez wyjścia, nauczymy się pracy na schematach rozwiązywania problemów pojawiających się w trakcie procesu sprzedaży.
  1. Rondo PCK (potrzeba, cecha, korzyść). Język korzyści to najlepszy sposób prezentowania oferty. Pokażemy jaka jest różnica między cechą a korzyścią. Nauczymy się jak uwolnić naszych klientów od wątpliwości.
  1. A kiedy już wszystko zawiedzie – techniki sprzedaży. Zaprezentujemy Państwu wybrane, najbardziej spektakularne techniki sprzedaży, te które towarzyszyły człowiekowi od zarania aż po te najbardziej współczesne.
  1. Podsumowanie warsztatów.

 

II. Prawo cywilne i gospodarcze dla handlowca

  1. Ocena wiarygodności kontrahenta na podstawie dokumentów i danych ogólnodostępnych.
  1. Znaczenie prawidłowej reprezentacji stron umowy dla jej ważności i możliwości późniejszego wyegzekwowania zobowiązania z niej wynikającego.
  1. Zawieranie umów (w tym m.in. tryb ofertowy, negocjacyjny i aukcyjny zawierania umów, zagadnienie dotyczące właściwej formy prawnej umowy, wady oświadczeń woli, zawieranie umów na odległość).
  1. Wybrane zagadnienia z zakresu zasad tworzenia, redagowania i wykładni zapisów umownych (w tym m.in. podstawowe zasady efektywnego redagowania umów cywilnoprawnych, weryfikacja dokumentów źródłowych dotyczących kontrahenta, najczęściej popełniane błędy na etapie tworzenia umowy, wykładnia niejasnych oświadczeń woli).

          Sesja warsztatowa   

  1. Ocena stopnia zabezpieczenia interesów reprezentowanego podmiotu na przykładzie umów powszechnie występujących w obrocie gospodarczym (case study opracowane dla najpopularniejszych w obrocie umów sprzedaży, umowy o dzieło, umowy o roboty budowlane, umowy zlecenie, umowy najmu i dzierżawy).

          Sesja warsztatowa

  1. Treść umowy a jej późniejsza realizacja – najczęstsze problemy i trudności stron w trakcie realizacji poszczególnych typów umów, najczęściej popełniane błędy (omówienie problematyki od strony teoretycznej oraz praktycznej przy zastosowaniu przygotowanych przez prowadzącego scenariuszy – case study).
  1. Monitorowanie płatności, działania windykacyjne w pracy handlowca (w tym m.in prewindykacja, windykacja miękka, narzędzia windykacyjne wynikające z ustawy o terminach zapłaty w transakcjach handlowych i ustawie o wymianie informacji gospodarczej).
  1. Prawne formy zabezpieczenia prawidłowej realizacji zobowiązań pieniężnych (w tym m.in. weksel in blanco, poręczenie cywilne, gwarancja bankowa i ubezpieczeniowa, poddanie się egzekucji z aktu notarialnego, zastaw rejestrowy, kaucja, hipoteka i inne).

 

III. Negocjacje handlowe

  1. Wprowadzenie do negocjacji (w tym m.in. podstawowa terminologia z zakresu wiedzy o negocjacjach, zasady prowadzenia negocjacji, negocjacje oparte na współpracy, a negocjacje pozycyjne).
  1. Planowanie i prowadzenie rozmów – etapy negocjacji.
  1. Przygotowanie do negocjacji, czyli co ja w zasadzie chcę osiągnąć i jak to zrobić?

           Ćwiczenie – Gra negocjacyjna

  1. Znaczenie czasu i miejsca, w którym prowadzimy negocjacje.
  1. Typ klienta, a sposób skutecznej komunikacji w negocjacjach.
  1. Strategia negocjacji.

           Ćwiczenie – Gra negocjacyjna

  1. Taktyki i Techniki negocjacyjne (w tym m.in. zwiększanie siły argumentów, dobór technik negocjacyjnych, perswazja i wywieranie wpływu).
  1. Jak bronić się przed manipulacją w negocjacjach?
  1. Negocjacje indywidualne i zespołowe.

           Ćwiczenie – Gra negocjacyjna

  1. Podsumowanie warsztatów.